满满当当6天课，加强版笔记划重点啦

技术为本，管理赋能。

从商业模式、战略到研发，一家科创企业应该具备怎样的管理思维？在商业模式的架构下，在战略思维的指引下，如何做好统筹布局，保持不同阶段、不同环节的协调与平衡，通过正确而具体的行动达到“知行合一”？

今天这份笔记来自“复旦科创领袖营”两大模块课程、8位授课老师的精彩观点，值得大家收藏！

本期关键词

科创企业  企业战略  商业模式

技术创新  供应链战略  营销战略

融资策略  估值  设计思维

01战略选择与成长

孙金云

复旦管院企业管理系副教授、科创领袖营模块主理教授

✔ 关于公司战略中扩张战略的选择，在有限的资源条件下，以最小的成本获得最大的收益。一般情况下，反对企业做非相关多元化。

✔ 科创企业业务战略的特点：选择一个足够宽的赛道；找到一个足够聚焦的切入点；建立独特的竞争优势；在持之以恒与随机应变之间保持平衡。

02商业模式的设计与创新

王安宇

复旦管院管理科学系副教授

✔ 简单地讲，商业模式描述的是企业赚钱的逻辑。企业拥有了某项技术，可以考虑的赚钱逻辑有三种基本类型：生产最终产品、提供子系统（中间产品）和许可技术专利。这些逻辑的选择需要结合企业战略来进行。企业战略要解决的问题包括做什么、如何做以及如何成长，而商业模式则聚焦于如何做。

✔ 商业模式设计以价值创造为出发点，通过支撑体系搭建，最终回到价值实现，即通过利他来实现利己的目标。价值创造的关键在于理解客户需求并设计与之相匹配的价值元素组合。支撑体系包括本商业模式所需开展的关键业务、获取并保持的核心资源以及拥有的合作伙伴（外部资源整合网络）。价值实现逻辑则需要体现帕累托改进原则，即利益相关者都能从参与本商业模式中获利，而不仅仅只是本企业或部分企业获利。

03 技术创新路径与研发管理

卢向华

复旦管院信息管理与信息系统系教授、博士生导师

✔ 技术都是由模块组合而成。技术进步体现为模块升级、新模块加入或优化模块之间的关系。

✔ 技术的发展存在越来越多的竞争、越来越快的技术更新速度、越来越低价的趋势，技术型企业永远压力满满，唯一的应对策略：持续用新技术创造并满足新需求，并且没有一劳永逸的创新。

✔ 不管是哪一类技术增长策略，未来必然要走向多产品、多客户的规模化产业，从长期思维的角度规划产品技术体系，是企业高效研发的基础。

✔ 科技公司需要有意识地建立“基于共享平台之上的技术产品体系架构”，并以长期目标为导向进行战略性的产品技术研发组合布局。

04 供应链战略

冯天俊

复旦管院管理科学系教授、复旦MBA项目主任、博士生导师

✔ 科创企业经营的铁三角，包括研发、营销和供应链，供应链负责以合适的速度、质量和成本提供产品或服务。

✔ 对科创企业而言，供应链不仅助力从0到1的突破，更支持从1到N的增长。

✔ 有效的供应商管理需要打造流程、组织和系统三位一体的能力，包括合理的供应商分类、选择与管理流程，清晰的组织结构和激励机制，以及跨职能共享的信息系统。

05 企业估值

钱世政

复旦管院教授、国资委外部董事

✔ 企业估值注重内在价值，即可持续增长的获利能力（现金净流入）。但在数据经济时代，科创企业面临更高的不确定性，所以赛道的成长性、企业的护城河、企业生态圈的构建、商业生态中的位置优势和壁垒、企业科研能力、创造力、适应能力等都是企业价值创造的源泉。

✔ 具体而言，科创企业股权估值是个逻辑推理过程，考虑的主要因素有：

① 科技赛道成为估值核心，行业成长性优先。

② 赛道的成长面临不确定性，经济周期、科创团队、投资风口、竞争战略、商业模式等均为变量。

③ 多因素考察多指标交叉比较，赛道、同行对标、毛利率、成长性、研发投入、纵横捭阖找出关键变量，找到合理估值区间。

④ 实践证明最好的估值方法就是深入了解该企业。

06 营销战略

金立印

复旦管院市场营销学系教授、系主任、博士生导师

✔ 科创企业有一些独特的营销特征与营销挑战，很可能同时面临技术不确定性（生物医药）与市场不确定性（芯片设备）。

✔ 成功的人员销售和持续性的新产品研发，是决定科创产品能否成功导入市场的关键营销变量。

✔ 品牌“定位”是一个顾客心智竞争的概念。科创企业在管理品牌形象时，需要充分考虑到科创企业打造品牌的挑战，在此基础上通过认知链路分解，从而走进客户的心智世界。

07 融资策略与现金流管理

桂水发

优刻得CFO

✔ 企业发展的不同的阶段，其融资方式也是不同的。企业融资规模并非越大越好，同时要考虑股权稀释、资金成本以及企业经营的匹配性，既要获取足够的资金支持阶段性需求，又不要透支企业未来融资能力，融资也要讲究节制。

✔ 研发活动具有极高的不确定性，创业者一定要做好风险隔离的准备，以防止单个项目研发失败危机到整个企业正常的经营活动，更不要用财务上的掩饰来获得投资人资金。

08 设计思维之于科创企业

郭小言

资深创新策略顾问、前IDEO中国市场总监、前麦当劳创新策略负责人

✔ 当核心技术暂时无法突破，但是通过整体设计提高了用户体验，一定程度上仍然可以解决问题；单纯依靠技术不一定成就好产品，好产品应为人服务，完整的体验更能提高客户和用户满意度，带来多赢效应。

✔ 在洞察客户认知的过程中，to B企业需要识别客户组织中的不同角色，以及各自不同的动机和立场。同时还须把握客户体验里程的六个支柱：个性需求、建立信任、管理期待、减少痛点、及时响应、共情同理。

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